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湖北中成药集采影响深远 这五点需要企业重视!
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湖北中成药集采影响深远 这五点需要企业重视!

分类:
行业新闻
作者:
来源:
医药经济报
2022/01/07 15:03

    湖北十九省联盟中成药集中采购招标结果已经公示结束,这次中成药省际联盟集采对中药企业影响巨大,对未来的省际中成药联盟集采会产生深远影响,也给中成药企业带来许多思考。

 

  01、降幅为何超过业界预期

  本次中成药带量采购共有97家企业、111个产品中选,中选价格平均降幅42.27%,最大降幅82.63%,特别是中成药注射剂平均降幅44.1%,最高降幅达70.32%。在银杏叶组,由于充分竞争,平均降幅超过53%,并且诞生了本轮集采的最高降幅和单片最低价。

  四川森科的银杏叶片30片包装从每盒24元降至4.17元,降幅达81.4%;云南植物24片包装以3.72元中标,降幅达81.4%;海口奇力、河北天成两家药企的银杏叶片单片价格仅为8分,创下了“史上之最”。这个降价幅度超过了先前业界预期,与前六批的化药国采也只相差10个点左右的幅度。

  湖北集采规则曾引发业界的广泛猜想,一致认为平均降价幅度应该在30%左右,最高降幅不会超过60%,结果大大出乎预料。笔者认为,出现这种情况,有几个方面的原因:

  一是本次湖北联盟省份多,采购金额大,企业不会轻易放弃这块“蛋糕”。在这十九个省,市场做得好的企业肯定不愿放弃现有的市场份额,做得差的企业,特别是“光脚”企业,认为这是一个难得的机会,能够分到“一杯羹”善莫大焉。

  二是新冠疫情以来,企业因医院推广受阻等因素影响,生存困难。本轮国采对一些原本市场份额不大、集采品种非主打品种的企业,确实是一个机会。如沈阳东新的肾衰宁片在十九省的市场份额不大,这次24片包装价格以每盒7.20元中选,创下了每片0.30元的同品种最低,却为公司赢得了市场份额。

  三是经验不足。对中成药企业来说,如此大规模的集采尚属首次,企业在报价和学习规则、利用规则方面还没有经验。

 

  02、独家品种能否独善其身

  中成药独家品种多,拥有独家品种的企业认为:“通用名独家或者剂型独家,就没有问题。”但从这次集采的情况看,独家品种降价幅度也比较大。

  北京双鹭药业股份有限公司的杏灵滴丸从40.93元降到了11.36元,降价幅度为72.25%;广西梧州制药的注射用血栓通从336.8元降到了135.00元,降价幅度为59.92%;江西济民可信的金水宝片从61.08元降到了35.98元,降价幅度为41.09%;杭州中美华东制药的百令片从79.8元降到了34.2元,降价幅度为57.14%。以上厂家要么是独家剂型,要么是独家品种,但降价幅度都超过了30%。这意味着中成药独家品种也在降价通道。

 

  03、如何读懂和用好集采规则

  这次湖北中成药集采有几个企业很好地利用规则,取得了意想不到的效果。如第一组至灵胶囊0.25g×60粒,从21.61元降至21.31元中标,只降了0.3元钱,降幅仅为1.4%。理由是同组3个合并厂家日治疗费用最低。另外,山西振东泰盛的舒血宁注射液以16.80元中标,降价幅度为0。

  此外,还有相对涨价中标的品种,如神威药业集团有限公司的血塞通滴丸45mg×210丸从中标价40.32元/盒(甘肃挂网价),本次招标提升到48.5元/盒中标,涨幅20%中标;南京同仁堂药业有限责任公司的小金丸从11.69元涨到21元,涨幅79.64%中标。

  从以上中选情况看,有的降幅为0中标,有的降幅很小中标。更有甚者,涨幅79.64%中标。在当前大数据透明、公开的环境下,暗箱操作、关系中标不太可能。这些企业中标都是因为很好地掌握并使用了规则。集采对每家企业来说都是一个新课题,我们必须学习它,熟悉它,才能更好地为企业服务。

 

  04、如何兼顾当前与长远

  对于本次湖北联盟中成药集采的降价幅度,笔者思考的问题是,价格降下去容易,但要涨上来却“难于上青天”。为了暂时的中标,不惜让价格大幅下降,原因是企业必须在眼前活下来,所以必须中标,必须保住现有市场份额。

  但是,我们还要思考另一个问题:明天怎么办?中成药研发一个新药,难度相当大,投资额是一方面,时间长和不可控又是一方面。2021年国家药监局共批准中成药1类新药7个,3.1类新药3个(治疗新冠的药物),2021年新进国家医保目录品种中成药只有3个,只占新进医保目录品种数的4%。可见中成药新药研发之难,进医保之难。旧的自费药批文几乎没有可能进入国家医保。一旦现在已经成熟的产品变成普药,利润很少或者几乎微利,企业生存就十分困难。

  因此,企业在大幅降价的时候,一定要考虑眼前与长远的辩证关系,慎重决策:第一,如果该品种是公司的主流品种,利润来源的权重品种,需要三思。随着国家集采批次增多,品种增加,医院保“量”越来越难,这是必须面对和考虑的问题。降价后,临床队伍势必解散,销量能保证吗?第二,如果该品种不是企业的主流品种,以价换量不失为一个好办法。

 

  05、集采常态化如何开展市场营销

  集采常态化是今后相当长一段时期的基本业态。中药企业如何适应常态化之下的市场营销?当前,DRG/DIP逐步在全国推开,越来越多的医院将被覆盖,医院住院部用药将发生革命性变化,药品的治疗价值成为医生的用药首选,中药企业在没有费用或者费用很少的情况下如何驱动医生处方?当越来越多的企业带着产品,用学术营销围堵在医院这个竞争白热化的“赛道”,如何笑到最后?

  学术营销将会成为更多企业的选择,但学术营销应该怎么做?第一,必须将学术营销置于合规框架内,比如拜访动作和形式,专家患教、项目合作。第二,必须掌握医院用药准入变化,找到对应策略,比如医院对基药比例的考核,意味着基药产品对准入的重要性。第三,必须洞察影响学术营销的多维度变量,如何理解政策、掌握市场、看准趋势?第四,必须调整企业的渠道策略、产品策略,减少营销人员,减轻公司负担,增加研发费用,研发新品,为企业未来着想。

  影响深远的湖北十九省联盟中成药集采中选结果已经揭晓,但带给中药企业的思考和震撼才刚刚开始。广东六省联盟中成药集采又将揭晓,结果如何,我们拭目以待。