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中药企业传统营销模式该如何转变
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中药企业传统营销模式该如何转变

分类:
行业新闻
作者:
来源:
江西医药信息第09期总第195期
2020/09/28 16:15

    日前,国家医保局发布《基本医疗保险用药管理暂行办法》,明确了《国家医保药品目录》的制定与调整原则,并提出了“医保目录以后每年一调整”的新思路。

    业内认为,在这一背景下,随着省级医保目录3年内全部退出、DRG(按病种付费)模式推广、国家严打医院商业贿赂等政策的施行,所有在医院进行产品销售的厂家,包括中药企业日子都将越来越难过。同时,因为《国家医保目录》名额有限,这将促使未来医院市场进入“存量竞争时代”,院外市场则进入“品牌+服务竞争时代”,要想把产品销量做大就必须转变思路,从过去单纯的“卖产品”转型。下面,笔者就根据业内趋势以及行业专家的心得体会,为大家带来3点建议做参考。

    从“卖产品”转型到“卖服务”

    众所周知,虽然国家近年来不断推出中医药扶持政策,但很多中药企业的日子并不好过,医院的销售越来越难,院外的监管越来越多。过去单纯卖产品的营销套路效果越来越差,究其原因就是一句话——“市场玩法变了”。

    过去一套营销方案全国使用、永远不变的时代已经过去,现在是政策频出、监管多变的时代。因此,中药企业需要从“卖产品”转型到“卖服务”。在进行“卖服务”之前,一定要先对自己的企业和产品进行诊断,再通过围绕卖服务模式对企业和产品进行系统诊断和分析后,再制定适合企业产品的营销策略。

    值得注意的是,在这一过程中,尽量采取借鉴和“试错式营销”,借鉴是因为其他企业成功或失败的经历,都是你不用支付成本的宝贵经验。而试错式营销,则是因为在激烈的市场竞争中,营销活动到底能产生多少效益很难有一个明确的答案,需要不断尝试。

    转向以数字化为主的多渠道营销

    以数字化为主的多渠道营销主要指通过学术方式传递产品与治疗领域的关键信息,通过数字化手段捕获临床医生的处方行为,从更大意义层面上,通过传递医学证据,让医生规范用药和合理用药。

    目前,在互联网技术大力发展下,数字化与药企的联系正越来越紧密,也让药企的营销更加强连接、可控、精准、高效、透明。“网订店送”售药模式在疫情当中也发挥了非常大的作用。除了给消费者带来便利外,药企开始形成新的市场营销网络,逐步收回营销控制权。

    但是,将药企的市场营销简单等同于电商、B2C模式也是行不通的。药企需要多渠道营销,以及有一个数字化的推广管理平台,因为这样才能知晓哪些药品更为关注,包括对业务人员实现数字化管理。除此之外,这个营销数字化平台,也需要打通微信、头条、百度搜索等外部平台关系,实现广泛意义上的获客,不断转化成精准的客户,从而形成整个社会化的影响力。

    强化资源整合及品牌效应

    当前,中国99%的中药企业,其实都没有像同仁堂、白云山、云南白药、东阿阿胶等企业那样的悠久历史和品牌,因此中药企业除了应该从我国中医药传统中总结经验,继承和发扬中医药优势外,也应该学习国内外知名企业创造品牌,呵护品牌的经验。

    在这一过程中,首先要强化资源整合。在创造品牌问题上,我们需要先知道自己的优势,强化发展自己的资源优势,以及再通过明确的市场发力点去做品牌。其次,要重视人的力量。创造品牌要靠人,尤其要靠知识分子,充分发挥科学技术的作用。因此在人才的招收和培养上,企业要加大力度。除此之外,中医药产业目前正在向精准化发展,在这一发展过程中,要靠现代科技手段。因此,企业需要引入更多新科技,采用科学手段,减少神秘性,增加可知性和操作性。